Ох уж эти оздоровительные практики...
Люди прекрасно разрушают свои планы.
В 2012 году я делал стратегию для Студии дизайна. Основные клиенты Студии — производители алкоголя: водка, вино, пиво. Студия обслуживала бесконечный поток мелких заказов — обновить этикетку, заменить бутылку, сделать POS-материалы к 23 февраля и т.д.
На языке сухих цифр Студия работала "в ноль". На зарплаты, аренду, замену оборудования денег хватало, но опрятная старость не просматривалась даже на линии горизонта. Что делать?
Решение банально и гениально одновременно. Двинуть вверх по цепочке создания стоимости и перейти от обслуживания брендов к их созданию.
Сегмент сузили — только производители водки. Во-первых, они поставляли львиную долю заказов (80%). Во-вторых, водка — классический алый океан и очень динамичный рынок, производители непрерывно выводят на рынок новые марки. В-третьих, водку почти невозможно дифференцировать на уровне свойств, она идеальный продукт для брендинга.
SMART аплодировал стоя. Директор — основатель, владелец и руководитель Студии — работает с алкоголем со времён спирта Royal. Команда — сотрудники Студии и сеть проверенных подрядчиков — обладает навыками для всех этапов разработки бренда. Теплые клиенты есть — продавай хоть завтра. Экономика прекрасна: затраты на один заказ растут в 4-6, зато средний чек — в 10 раз! Можно брать и делать.
Мы блестяще реализовали первую фазу. Выбрали перспективного клиента, подготовили коммерческое предложение, отрепетировали переговоры. Директор провел переговоры, получил предоплату и команда приступила к работе. Я с легким сердцем стал готовить вторую фазу — масштабировать успешный опыт и создавать пул новых заказов.
Очередная встреча с Директором назначена на пятницу, но в среду он позвонил и попросил перенести. Объяснил, что идет на трехдневный оздоровительный тренинг. Дескать, жизнь налаживается, пора и здоровьем заняться. Я не люблю, когда встречи переносят, но отнесся с пониманием. Успех стоило отметить.
Мы встретились во вторник. Директор воодушевленно рассказывал о том, как он здорово провел время на тренинге, тренировал брюшное дыхание, открывал чакры и т.п. Я вежливо слушал полчаса и предложил перейти к делам. На что получил ответ: (а) Дел у нас больше нет. (б) Сотрудничество прекращаем. (в) Его компания уходит с алкогольного рынка.
Компания уходит с алкогольного рынка!?
Я поинтересовался с чего такие перемены? Директор ответил, на тренинге ему открылась истина — нет, даже так — Истина. Алкоголь — зло! Пить можно только воду, другие напитки затуманивают и разрушают сознание. Нужно повышать осознанность и далее по тексту. Он не говорил, он проповедовал, глаза сияли, жесты рубили, начал просвечиваться нимб.
— Ты 20 лет работаешь с алкоголем?
— Да.
— Много лет твой бизнес не развивается?
— Да.
— Тебе хотелось больше денег, чтобы респектабельно выйти на пенсию?
— Да.
— Мы подготовили навое коммерческое предложение, заключили контракт, воодушевили команду?
— Да.
— И ты принял решение уйти с алкогольного рынка?
— Да!!!
Мускулы не дрожали, но я хренел от происходящего. Если бы видел такое кино, то подумал, что сценарист просто забил на развитие сюжета, как в третьем сезоне сериала "Мажор".
— А что будет с контрактом на разработку бренда водки? Ты взял предоплату.
— Верну.
— Люди уже работают...
— Заплачу из своих.
— У тебя все команда заточена на работу с алкогольным рынком. У вас сильная рыночная позиция...
— Переориентирую. Теперь наша сильная позиция — правильное мировоззрение. Мы будем создавать только экологичные бренды, которые повышают осознанность и ...
— Не продолжай, я понял.
— Ты не понимаешь! Тебе обязательно нужно сходить на тренинг.
— Ну, разумеется.
Чем дольше мы говорили, тем сильнее я чувствовал, что погружаюсь в сюр. Я понял бы, если бы такой разговор шел с юношей или девушкой — дети легко увлекаются, но я говорил с дядькой, который первый бизнес открывал в 90-х.
— Если ты хочешь выйти из алкогольного бизнеса, давай доведём до конца изначальный план, наладим работу, наймем управляющего и откроешь другой — осознанный — бизнес?
— Нет.
— Давай доведем до конца изначальный план, наладим работу и продадим бизнес?
— Нет.
— Это финальное решение?
— Да.
— О'кей.
— Обязательно приходи на тренинг. Он будет через месяц...
— Да-да...
Хотелось бы сказать, что для Директора история закончилась хорошо, но это не так. За неуважение к плану, боги стратегии покарали Директора. Водочный завод заставил исполнить контракт на разработку бренда. После чего Студия сделала пару брендов эзотерического характера. Сформировать пул платежеспособных заказов не получилось. Через несколько лет Директор вернулся к обслуживанию алкогольных брендов. С нулевыми перспективами на опрятную старость.
За досрочное расторжение контракта я получил компенсацию. Достаточную, чтобы не иметь формальных претензий. Но вопросы остались. Что пошло не так?