Верность советника 2. Инъекция решения

Как внедрить внешнее решение и не деморализовать команду?

Руководители бывают двух типов: одни сталкиваю всех со всеми и коллектив похож на пауков в банке. Другие ориентируются на “семейный стандарт”, такой, как в идеальных фильмах.

Клиент был второго типа. Он не мог просто вбросить внешнее решение со словами “вы, тупые болваны, проглядели очевидное!” — это деморализовало бы юристов. Все-таки штатные юристы не обязаны дофига креативить — у них работа линейная.

Мы сделали так…

1. Обозначение проблемы. Встреча рабочей группы. Ответственный исполнитель представляет план, бюджет и прогноз эффективности первоначального (неюридического) решения. Первое лицо (задумчиво): “Получается, что мы замораживаем …рд денег, вообще никак не контролируем процесс и полностью зависим от партнеров. (Мхатовская пауза.) Жаль, что мы не нашли юридического решения вопроса.”
2. Смена вектора. Встреча рабочей группы. Обсуждаются технические детали реализации неюридического решения. Первое лицо (с видом озарения, что его только что накрыло): “А ведь мы не смотрели в этом направлении (указывает другую область права). Давайте подумаем туда.”
3. Фрагмент решения. Встреча рабочей группы. Юристы говорят, что изучают смежные области, но нужно больше времени. Первое лицо: “начните с …” и дает маленький фрагмент того решения, с которому нужно прийти. Рассказывает жизненную историю из прошлого опыта, которая якобы натолкнула его на эту мысль.
4. Внутреннее решение. Встреча рабочей группы. Юристы представляют своей решение, которое они накрутили сверху “рабочего фрагмента”. Пока сыро, но уже кое-что. Первое лицо обещает “подумать”.
5. Итоговое решение. Встреча рабочей группы. Первое лицо передает юристам папку с правками: “ Обратите внимание на... Здесь согласуйте с ... Учтите, что…” Юристы внесли правки и решение ушло в работу.

Вуаля! Команда самостоятельно и под чутким руководством Первого лица нашла юридическое решение проблемы.

Все довольны. Первое лицо проявил себя как опытный руководитель, команда почувствовала азарт (а не унижение), а советник получил деньги.

Как-то мне сказали, что такой подход — это “психологическая манипуляция”. На мой взгляд, это “конвенциональная хитрость”. Так же как тим-билдинг или губная помада.

Разница принципиальна: манипуляция работает против интересов объекта, конвенциональная хитрость работает в интересах объекта, принимая во внимание человеческую природу.

• Манипуляция — это игра с нулевой суммой (я выиграл, ты проиграл).
• Конвенциональная хитрость — это игра с положительной суммой. В корпоративной среде “голая правда” часто токсична. Сказать юристам, что они профнепригодны в креативе — значит убить их лояльность. Позволить им “додуматься” самим — значит купить их вовлеченность.

А теперь по существу. Если бы решение выглядело как: “Советник принёс — мы приняли” — это подорвало бы: авторитет лидера (решение-то уже принято), мотивацию команды и легитимность нового решения.

Если команда считает решение “своим”, она будет его защищать и реализовывать. Если “чужим” — саботировать при каждой возможности, чтобы доказать правоту своей изначальной позиции.

И самое главное, если решение разрушает легитимность первого лица или деморализует команду, то оно враждебно интересам клиента. Даже если оно рационально лучше. Советник никогда ни при каких обстоятельствах не создает автономный контур власти. Это тоже часть верности интересам.

P.S. Такой подход не универсальный. Работает только в компаниях с “семейным укладом”. Там, где живут по принципу батл рояля, советники вполне могут открыто отстаивать и продавливать свои идеи. Там советник — просто еще один гладиатор на арене, чья ценность подтверждается способностью публично раздавить интеллектом оппонента (даже если это штатный топ-менеджер).

P.P.S. Подход не универсальный 2. В этом конкретном случае Первое лицо склонен к театральным жестам, поэтому для него все эти “мхатовские паузы” и “озарения” были естественным стилем. Был бы другой личный стиль, подача бы изменилась.

P.P.P.S. Финал. Встреча рабочей группы. Первое лицо поблагодарил юристов, которые блестяще нашли неожиданное решение, “разморозили” кучу денег и, самое главное, сделали процесс управляемым. Пообещал премию. Довольные юристы вышли. Все остальные тоже. Остались клиент и я.

Сидим. Пьем кофе. Смотрим друг другу в глаза. Молчим. Улыбаемся.

• Я знаю.
• Он знает, что я знаю.
• Я знаю, что он знает о том, что я знаю.
• И мы оба знаем, что об этом больше никто никогда не узнает.

Проще у вампира выпросить банку крови, чем у советника получить крупицу сведений о клиенте.